销售管理人员在新产品上市或是开发新市场时,经常会面临着给产品制定价格的问题,由于出厂价一般是确定的,所以各级价格的制定就主要指在渠道中的价格和利润分配。
渠道费的规律:产品价格从出厂价开始逐步升高,到达消费者时价格最高;产品在渠道中转移的过程存在着价格差,价差是产品流动的原动力;价格差是递增的,一批的价格差即利润最低,二批高于一批,零售的利润最高;由于出厂价相对固定,销售部门的价格政策主要包括一批出价、二批出价、零售价格三种,其中任何一个环节的价格变化,都会引起其他环节的价格及利润的变化,所以渠道的利润政策和价格政策具有同等的重要性。
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